01
Klare Positionierung
Übersicht über intern verfügbare und extern zu beschaffende Fähigkeiten.
Referenz · Strategy Advisory
Der Einstieg in Defence ist eine Partneraufgabe – nicht zuerst eine Vertriebsaufgabe.
Wie ein Industrieunternehmen seine vorhandenen Fähigkeiten in militärische Fähigkeiten übersetzt und als Tier-2-Partner in den Defence-Markt eintritt.
BrancheDefense & Security · Industrie
KundenumfeldIndustrieunternehmen, Komponenten & Systeme (anonymisiert)
LeistungenMarket Due Diligence · Partner-Development · Opportunity-Management
Fundament-Phase8–12 Wochen
Kernthese
Die größere Chance liegt nicht im Government-Geschäft
Der kurzfristig attraktivste Markteintritt ist meist nicht der als Tier-1-Systemanbieter für staatliche Auftraggeber – das erfordert Zeit, Referenzen und ein etabliertes Portfolio. Größer ist die Chance als Tier-2-Partner von Unternehmen, die Defence-Produkte bereits verkaufen und nun industrialisieren und liefern müssen. Der Engpass im europäischen Defence-Markt ist häufig nicht die Nachfrage, sondern Skalierung, Lieferfähigkeit und industrielle Umsetzung.
Ansatz
Programme entstehen vor der Ausschreibung
Die entscheidenden Defence-Programme entstehen deutlich früher – zwischen Industrie, Bedarfsträgern, Technologieunternehmen und Systemhäusern. Der Markteintritt beginnt deshalb nicht mit Vertrieb, sondern mit dem strukturierten Aufbau strategischer Partnerschaften: gemeinsame Wertangebote statt Networking um des Networkings willen.
Vier Bausteine
Vom Fundament zum Opportunity-Portfolio
Baustein 1
Market Due Diligence / Defence Market Fit
Einmalig über 8–12 Wochen: Kick-off, Stakeholder-Interviews, Portfolio-Analyse aus Defence-Sicht, digitale Fähigkeitslücken, Partner- und Wettbewerbs-Mapping. Ergebnis: Positionierung und priorisierte Roadmap.
Baustein 2
Strategic Partner Development
Laufend: relevante Unternehmen und Entscheider identifizieren, Warm Introductions, gemeinsame Wertangebote, Umsetzungskapazitäten für Piloten klären.
Baustein 3
Opportunity Development
Projektbezogen: Kooperationsmodelle, Pilotprojekte, Auswahl von Delivery-Partnern, Angebots- und Projektanbahnung bis zur Übergabe an Vertrieb oder Projektorganisation.
Baustein 4
Opportunity- & Partnership-Portfolio-Management
Pipeline mit klarem Status (identifiziert → qualifiziert → in Entwicklung → Pilot → Übergabe), monatliches Review, Kill-/Weiterverfolgungs-Entscheidungen; zunächst interimistisch geführt, dann übergeben.
Ergebnis
Was Unternehmen aus dem Advisory mitnehmen
02
Belastbare Partnerschaften
Strukturierte Pipeline mit priorisierten Opportunities.
03
Lieferfähigkeit
Pilotprojekte, deren Umsetzung nicht an fehlender Delivery-Kapazität scheitert.
Paper: Der Defence-Einstieg als Tier-2-Partner
Kurzfassung unserer Thesen und Bausteine (anonymisiert) als PDF.
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Weitere Anwendungsfälle
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